9.9元的商品到底割了多少“韭菜”？

双十一、双十二、双旦……除了一波又一波的满减活动，如今，商家还铆足了劲在价格上内卷：9.9元的洗衣液、19.9元的零食大礼包、29.9元的年费会员，让人忍不住“剁手”，疯狂加购。可很多人结账时才发现，这些看起来不贵的商品，加起来竟然远超预算。其实，根本问题就出在了这些商品出奇统一的定价方式上——也就是小数点之后的数字9。

这小小的0.9，到底有什么魔咒？

　　0.9元的魅力有多大？ 商品价格改成以9结尾后销量大幅增长

踏入0.9元的陷阱实属正常，毕竟，早在100多年前，人们就已经陷进去过无数轮了。

1880年，美国梅西百货在报纸上宣传：自家0.99美元和1.99美元的商品绝对是“有史以来最划算的”。

划不划算不好说，但这则营销效果确实不错。把商品的价格改成以9结尾后，梅西百货的销量大幅增长，而其他商家也有样学样，开启了0.9元的定价潮流，一直影响至今。

有人不信邪，想打破这则惯例。

2011年，苹果资深副总裁罗恩跳槽到美国最大的连锁百货公司杰西潘尼，他认为，不能靠各类宣传话术来迷惑消费者，而是应该尊重他们的知情权，展示出商品最真实的价格。

于是，上任没多久，罗恩就陆续在旗下几百家商场实行了一系列商业措施。其中一项改动，就是把商品价格中0.99的尾数抹去，改成整数。比如，原价29.99美元的衣服，反向抹零成30美元。

乍一看，不过是多收了1美分，可预期效果却大打折扣，他的这一系列措施反而让销售总额下降了30%。

人们为啥热衷于0.9元的商品？ 第一视觉效应影响人们的消费习惯

在消费学中，这被称为“左侧数字效应”。

曾获得诺贝尔经济学奖的尼尔·卡内曼认为，第一个接收到的信号会影响人们大脑的认知判断能力，第一个数字越小，对最终结果的预估就越小，相反则越大。

大多数国家的文字都是从左至右书写、阅读，也就意味着，我们看到商品价格时会先看到小数点前面的数字。1.99元和2元虽然只差了1分钱，但在我们的印象里，它们很可能已经被归为两个不同的价格档次了。

在一份报告中，研究人员将测试对象分成了不同组别，前一组中，两款笔的定价分别是2.00元和2.99元，后一组中，这两款的定价则变为了1.99元和3.00元，其实也只不过是把两款笔的差价拉高了2分钱而已。

但效果却是惊人的，前一组中，选择A笔的只占到了56%，而后一组中，这个数据则升到了82%。

这就是第一视觉效应给人们的消费习惯带来的影响。前一组定价，都是以2开头，似乎区别不大，而后一组定价，小数点前的数字可差得多了。

相信很多读者在看到如上两组数字时，心里的第一反应，可能也会觉得，前一组差了不到1元，而后一组，差价就变成了将近2元。但实际上，它们的差价并没什么太大变化。

　　0.9元的商品就一定划算吗？ 商家营造出“这已经是最低价格”的联想

有读者可能会觉得，一分钱就不是钱了吗？买0.99的，肯定比整数更划算才对。其实，这就又陷入了商家的圈套。

2021年，《消费者研究协会杂志》刊载了一项报告，研究人员对比了美国大型连锁超市的9800万条数据，发现，明明是差异不大的同类商品，以9作为定价结尾的商品，价格竟然比那些不以9结尾的商品高出18%。

罗格斯大学的市场营销学教授罗伯特认为，这是一种“99含义悖论”。

商家们在做促销活动时，为了给消费者营造出“这已经是最低价格了，毕竟连分毛都要计较”的联想，刻意把一些促销商品的价格定为以9结尾。

起初，这些促销商品和同款商品相比，价格确实低廉，但当消费者看多了促销活动，将“9”和促销的概念挂钩之后，商家就开始了它们的谋划：不断涨价。

比如，同样的商品，一款保持原价18元，另一款从16.9元涨价到19.9元，后者比前者贵了不少，可出于惯性，消费者会默认，18元的也许性能不高，而19.9元则是同款性能中的最低价，毕竟它是以9结尾。

在第一视觉效应的连带影响下，消费者们不会来得及想，0.99元和1元只差1分钱，1.99元的商品和2.99元的商品加起来不是3块多，而是接近5块，只会趁着便宜，疯狂加购，殊不知，在不经意间已经被割了两轮韭菜。

商家还有哪些奇葩套路？ “来都来了”的消费心理正中商家下怀

如今的电商购物节总是一个接一个，噱头也层出不穷，那些看似能捡到便宜的活动，实际上可能无形中让你吃了大亏。

比如小到奶茶店，大到高科技厂商都会沿用的“多选项”套路。

同样的奶茶，中杯和大杯的含量几乎差了一倍，但价格却差不太多，平均下来，好像还是大杯更划算。

如果这样想，其实，你就已经被名为“诱饵效应”的认知偏见所俘获了。商家们往往会推出一些不太吸引人的额外选择，从而让你在对比之下去购买它们设定的价格更高的主打产品，以此令你支付超出预想的费用。

比如某品牌手机，基础版是5999元，中级配置则多了64g内存，还比基础版的大一些，很适合玩游戏刷视频，可价格不过才多了1000元，而高级配置就更厉害了，不但提高了摄像功能，还提高屏幕刷新率，价格同样是比前者提高了1000元。

相信很多人在对比之下，都会经历如下心理：才比基础版高1000元，但多了这么多功能，还是买中级配置的吧；可是高级配置又多了这么多功能，不如再加1000吧。加着加着，就直接加到了最高级。

实际上，这种“来都来了”的消费心理，恰恰让你正中商家下怀，在以为淘到实惠好物的同时，忘记自己最开始需要的其实只是一部基础版的手机，那些额外功能，可能是你并不需要的，而那些超出预算的，实际上都是不必要消费，也可以说是浪费。

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　　两种方法识破商家定价策略 到底是真便宜还是感觉便宜？

　　A 非整数定价法　　

有实验证明，对于以9为结尾的价格与以0为结尾的价格（例如9.9和10），同样上涨10%，人们对于9.9涨价的感受更低，感觉不到涨了多少。同理，在降价的时候，降到以9为结尾的价格，也会带给人降价更多的感觉。实际上，这是商业社会中常用的非整数定价法。

非整数定价法的优点：一是给人一种精确计算，已是最低限度价格的心理感觉；二是给人一种便宜感。

例如：9.9元会让买家感觉是在9的区间内，但是10从感官和心理来讲会让买家感到贵。在消费者看来9.9属于几块钱的行列，和10所属的十几块钱有着质的不同。1999元和2000元，大家会感觉前者比后者便宜很多，事实上它们差不多。

　　B 尾价策略　　

商家运用了心理暗示的方法，让消费者认为物品更加便宜，而事实上并没有便宜多少，这个就是尾价策略。

其实，将价格末位定为“9”的方式，属于尾数定价策略（mantissa pricing）的一种尾数定价，即给商品定一个以零头数结尾的非整数价格。利用“尾数定价”，可以使消费者产生某些特殊的心理效应。

首先是感觉便宜。标价99.99元的商品和100.05元的商品，虽相差不足0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此前者给消费者一种价格更便宜的感觉，使之易于接受。

其次是精确。带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而产生一种信任感。

另外，确实还有图个吉利的意思在里面。某些数字常被赋予一些独特的含义，如我国商品常以6、8、9结尾，却鲜以“4”结尾。以这些带有特殊含义的数字结尾，迎合了消费者图吉利的心理，更能促进商品销售。　

整合：董淑云

来源：科普中国、北青网等

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